Myynnin moottoritie ja kiihdytysaika
Myyntiorganisaatio on moottoritie. Osa kaistoista vetää, osa on kuoppaisia ja hidastaa koko tiimiä. Uusi myyjä ei ole heti täydessä vauhdissa vaan tulee liittymäkaistalta ja kiihdyttää. Kysymys kuuluu, kuinka kauan kiihdytysaika kestää ja mikä häntä oikeasti hidastaa. HIRMUn menetelmä lyhentää kiihdytystä ja tekee kuopat näkyviksi esihenkilölle ensimmäisestä viikosta lähtien.
Päivitetty 24.7.2026
Menetelmän keskeiset käsitteet
Aika allekirjoituksesta täyteen tuottavuuteen. Nimetty mittari, jota seuraamme.
Perehdytys- ja sisäänajovaihe. Se on lyhyempi, kun profiili osuu tehtävään.
Yksittäistä myyjää hidastava tekijä. Analyysi tekee sen näkyväksi.
“Emme voi johtaa myyntiä tehokkaasti jos perustamme sen veikkaukseen. Siksi katsomme, miten ihminen luontaisesti toimii ja minkälainen ympäristö on sille ominaisin.”
CV ei kerro, kuka myy ja miksi? Veikkaaminenkaan ei yleensä auta.
CV kertoo, mitä ihminen on tehnyt, ei miten hän tekee sen. Kaksi myyjää saman firman samasta tiimistä voivat näyttää paperilla identtisiltä: sama titteli, samat vuodet, samat tuotteet. Silti toinen ylittää tavoitteen kolmena vuonna peräkkäin ja toinen ei pääse budjettiin kertaakaan. Ero syntyy luonnollisesta tavassa toimia paineen alla, tavassa priorisoida ja siitä, miten ihminen ottaa vastaan hylkäyksen. Niitä ei näy CV:ssä.
Siksi katsomme kahta asiaa CV:n rinnalla: käyttäytymisanalyysiä ja teidän omaa myyntidatanne. Näin pystymme validoimaan datalla sen sijaan että johdon tarvitsee veikata.
Mitä me mittaamme?
Kaksi tietolähdettä, jotka yhdessä kertovat kenelle rooli sopii.
Kartoitamme henkilön luontaisen tavan lähestyä uusia ihmisiä, tehdä päätöksiä ja ylläpitää aktiivisuutta. Emme ennusta tulevaisuutta, mutta näemme rakenteen, joka pysyy roolista toiseen.
Käymme läpi teidän huippusuoriutujienne yhteiset piirteet ja rakennamme niistä tavoiteprofiilin. Rekrytointi verrataan tähän profiiliin, ei geneeriseen hyvän myyjän kuvaan.
Miten tunnistamme oikean myyjäprofiilin juuri teille?
Rakennamme tavoiteprofiilin kolmessa askeleessa. 1. Ensin käymme läpi tiiminne huippusuoriutujat ja etsimme heidän yhteisiä piirteitään. 2. Toiseksi katsomme, missä nykyisessä tiimissä on kuoppia, jotka hidastavat kokonaisuutta. 3. Kolmanneksi vertaamme näitä avoimen roolin vaatimuksiin ja teidän myyntiprosessinne pisteisiin, joissa kauppa tyypillisesti tehdään tai menetetään.
Ideaaliprofiili on kirjallinen ja jaettava. Se ei ole HR-ammattikieltä vaan raportti, jonka esihenkilö voi lukea ja jota vasten jokainen ehdokas arvioidaan samalla mittarilla.
Mitä esihenkilö saa käyttöönsä palkkauksen jälkeen?
Menetelmä ei lopu palkkaukseen. Sama analyysi jää esihenkilön työkaluksi.
- Vahvuudet ja kuopat
Yhden A4:n tiivistelmä siitä, missä uusi myyjä ajaa lujaa ja missä hän todennäköisesti hidastaa.
- Ensimmäisten 90 päivän agenda
Konkreettinen suunnitelma: mitä perehdytetään, missä järjestyksessä, mitä mitataan viikoittain.
- Valmennussuositukset
Ehdotus siitä, mihin kannattaa keskittyä, jos kuoppa alkaa hidastaa myyntiä kolmannen kuukauden jälkeen.
Mitä menetelmä ei tee?
- Ei.Ei ennusta tulevaisuutta. Kerromme miten johdat, jotta saat parhaimman tuloksen.
- Ei.Ei korvaa haastattelua. Analyysi on lisänäkymä joka auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä.
- Ei.Ei toimi ilman teidän omien myyjien dataa. Ilman huippusuoriutujien vertailua profiili on vertaus toimialan parhaimpiin myyjiin.
Usein kysytyt kysymykset
Halutko nähdä menetelmän omassa tiimissäsi?
Maksuton kartoitus. Käymme läpi myyntijohtajan tai yhden myyjän profiilin ja näytämme käytännössä, miten analyysi hyödyttää johtoa rekrytoinnissa ja myynnin johtamisessa.